熱泵市場發(fā)展之分析，主要從行業(yè)市場現(xiàn)象出發(fā)，結(jié)合市場經(jīng)濟的普遍規(guī)律，切合實際談談個人對空氣源熱泵商用機組的市場操作認識和理解。

    一、空氣源熱泵(商用機組)產(chǎn)品走向市場的幾條通路

    1、代理商、經(jīng)銷商、廠家辦事處之人力推銷

    2、直銷或客戶介紹

    3、競標或政府機關(guān)政策性采購

    4、項目合作，風險投資進入。（一種傾向，發(fā)展中）

    二、空氣源熱泵所針對的幾個主要市場(取暖或生活用水)

    1、工廠分析:職工洗澡加工生產(chǎn)用水

    2、醫(yī)院分析:職工病房生活用水

    3、學校分析:學生教職工生活用水

    4、賓館酒店:客房洗衣用水

    5、沐浴行業(yè):沐浴經(jīng)營服務用水

    三、空氣源熱泵市場和客戶分析

    以上所舉例行業(yè)當中,我們對所有類別的客戶都做了很大的努力去開發(fā)，但效果均不理想。為此,我從客戶角度出發(fā)，做了一個簡單的換位思考。認為主要存在以下幾個因素：

    1、產(chǎn)品雖好,價值也大.但是否經(jīng)得起實際檢驗,這還是一個問題

    2、投資太大,資金籌措困難,周期也長、風險責任也大

    3、節(jié)能環(huán)保問題,在綜合工作中還不是必須解決之實際問題、

    4、按市場發(fā)展角度來看,東西也只會越來越便宜，抱以觀望態(tài)度

    5、其他問題

    結(jié)合以上幾個問題，我認為投資成本大、產(chǎn)品信譽度差、項目周期長是市場開發(fā)中的幾個難點。除了擺在客戶案頭，成為實際必須之解決問題，其他的大多是抱以觀望、考慮態(tài)度了。所以熱泵市場的推動和發(fā)展,并不是開始和想象中的這產(chǎn)品有多好、多節(jié)能、一年能為客戶省多少錢，就能吸引客戶而購買。而我認為：項目本身的意義就是一項投資。

    四、國家政策

    在這里談下政府政策。這兩年國家對節(jié)能、環(huán)保工作是越來越重視，今年還相繼出臺了一系列節(jié)能、環(huán)保措施，有些制度還寫進了法案。政策環(huán)境很好,很利于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展.可這都不是實際問題.實際問題就是如何借東風了。

    五、實際出路

    前面講過（個人認識），從產(chǎn)品走向市場z*起碼有四條通路，在這四條通路里，多年的實際操作并沒有把市場做起來，反而是一些低端產(chǎn)品的進入，把市場搞得是烏煙瘴氣。隨著產(chǎn)業(yè)技術(shù)的升級以及行業(yè)自身的一系列調(diào)整，行業(yè)即將步入良性發(fā)展軌道。在這么一個好的前提再結(jié)合前面幾項分析，我認為：尋求風險投資合作將是z*具有戰(zhàn)略性的選擇。

    六、風險投資

    與風險投資商的合作，他們的主動權(quán)是很大的。如果他們一旦切入，熱泵的明天就將是他們的天下，這樣產(chǎn)業(yè)分工就形成了。（我們加工生產(chǎn)，他們做市場）。如果有了風投的進入，目前市場中的問題都將不再是問題。關(guān)鍵的卻是風投如何進行項目操作，以及維護客戶、自身利益了。

    1、項目價值分析

    （1）根據(jù)客戶實際分析，按現(xiàn)在熱泵廠家提供之數(shù)據(jù)，平均節(jié)能效率都在40%-75%。按現(xiàn)今市場實際操作角度出發(fā)，以50%的節(jié)能效率算：從節(jié)能收益償還機組設(shè)備投資的回收期是2年左右。

    （2）如果按投資方角度出發(fā)，自己實際操作的投資成本z*起碼要降30個點左右。如此說來，就可以大大降低投資成本，降低資本回收周期。

    （3）如果自己貼牌操作，就可以避開同品牌市場價格影響，就更加可以把握市場主動權(quán)了。增強了項目的操作性。

    2、項目合作意義（客戶項目合作）:

    （1）節(jié)能環(huán)保是受國家政府鼓勵、支持的項目，這對其節(jié)能、環(huán)保工作也是一項大的政治建設(shè)。

    （2）既然是合作,市場合作的基礎(chǔ)就是共贏。不需資本投入，就可以做到政績建設(shè)、就可以獲得收益。這種好事，為什么不能考慮？

    （3）項目本身的價值大,周期短，投資回報率高。很適合引入風險投資操作，如果操作得當，資本回收期不會超過兩年。盈利周期則會更長。很利于市場操作。

    （4）市場發(fā)展已進入良性發(fā)展階段，雖然目前市場還是比較低迷（同時也暴露了一些問題），但參考一般市場規(guī)律，市場低迷過后就是走向高潮。一個低迷的周期通常都蘊藏著巨大的經(jīng)濟能量。這個高潮如何到來？何時到來？必然有一個好的契機來推動、引爆這個經(jīng)濟能量圈。而這個契機正是當時，而這個突破口就是資本運營。

    3、經(jīng)營發(fā)展思路：

    （1）熱泵機組投資和銷售

    （2）結(jié)合水控系統(tǒng),從技術(shù)上、管理上立體解決用戶實際節(jié)能降耗（生活用水）問題。擴大產(chǎn)品系列，建立新的經(jīng)濟增長點。

    （3）回收鍋爐,進行二手鍋爐買賣,拓展業(yè)務渠道,建立新的經(jīng)濟增長點.

    （4）承接系統(tǒng)工程安裝、維護服務以及多品牌運營，打造商用熱水工程類第一服務品牌（服務將是未來產(chǎn)業(yè)競爭中的又一核心競爭力）。