我們似乎習慣于關注來自公司高層的嚴肅的外交辭令，但誰會去注意聆聽奮戰在市場一線的銷售和技術人員的聲音？事實上，對國內中央空調市場的實情有著切身感受的恐怕還應該是他們。筆者在與這些一線人士，尤其是一線銷售人士的交流中發現，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見。他們的只言片語，雖不夠嚴謹，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實。為了保證原汁原味，我們把言論者的話原封不動地呈現給大家，同時隱去了言論者的姓名。我們認為，話是誰說的并不重要，重要的是說了什么。
    中央空調銷售人員需要具備專業水平嗎？
    主樓：看著銷售人員拿錢多多 ，花錢多多，也沒見他們有什么專業特長 ，有的壓根就不是本專業的。也沒見他們都是學銷售的 ，有的壓根大學都沒讀過。人家照樣拿多多的銀子 ，請問我們做技術的出路在哪里?真是要改行做銷售嗎?
    二樓：現如今，空調業銷售人員缺點很多：
    1、專業水準很差，有的連冷噸和千瓦都不會換算，也好意思自詡為專業人士。
    2、連z*起碼的系統配置都不會，更不會CAD制圖，只知道陪客戶吃飯喝酒。
    3、吹牛、撒謊臉都不紅。
    三樓：專業方面是容不得膚淺的，做銷售的可以保持所謂的專業知識，但工程的特點就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會專業的內涵，一個夸夸其談的銷售人員對外行來說是專家，而對專家來說卻是外行。
    四樓：要想做好銷售，必須有一定的技術含量，對自己的產品一知半解，是不可能作好業務的。
    五樓：我是學技術出身現在也在做銷售。做銷售也可以學技術，但是在銷售人員拿錢的時候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱兄道弟，其實氣的要命還要滿面笑容……在咱們中國做銷售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢，看你眼紅，也對，誰讓你錢多的！
    六樓：我覺得現在我們行業很多是技術銷售，不懂點技術去銷售漿糊怎么搗？但技術高手往往過于實話實說，或不善言語，也是沒辦法搞銷售。
    七樓：有個游泳隊奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點淹死，因為他根本就不會游泳。這又如何解釋？
    八樓：這個問題也簡單也復雜，關鍵看問題的角度，啥都不懂，只會吃喝嫖賭抽，可有的客戶就認這個，老板認為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國的國情就是這樣！人情大如天！質量反而成了重中之輕！成了個人中飽私囊的機會，再說現在的廠家空調質量基本上都已過關，出質量事故的情況很少了，就更助長了這種風氣！所以我覺得在國內做銷售就得適應中國大陸的國情！
    九樓：如果不靠技術單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒什么可挑剔啊。其實說到底業主也不怎么懂的，有時候蒙一下就好了，回去叫設計人員搞就得了。
    十樓：銷售人員應該：在客戶面前是專家，在技術人員面前是學生！錢和質量是產品銷售的基本。既要懂產品又得曉得送禮。我經歷的案子多是m*效應和價錢問題,你要真跟他談技術,他煩死了。z*恨的是有些業主就死認牌子,而知道的又牌子不多。
    十一樓：做銷售s*要就是要口才好，說白了就是會吹牛，銷售不是做設計，他要求的并不是很專業。再說你跟消費者說冷噸，說空調的設計怎樣好，那不是對牛彈琴，他聽的懂嗎？做銷售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現一下自已的專業知識？
    十二樓：本人認為，中央空調的銷售與其它行業的銷售不同：在大機那一塊,更注重的是人際關系；但是在小機這塊，應該是關系網+專業知識！
    十三樓：做銷售的應該把技術或方案上的特點、優點及給客戶帶來的利益，用非專業的形象的語言介紹給客戶，沒有一點專業功底能行嗎？我接觸的一些工廠的業務員，在專業技術上都還可以，當然沒有必要要求銷售人員具備專業技術人員的技術素質。
    十四樓：銷售是全才。技術要精、左右逢源，的確是很難，就連行內公認的高手靜下來也是頭大的要命，沒辦法。但市場需要銷售，我想如果新入行的，z*好還是練好基本功-----技術，才能在銷售這個行業中越做越精。
    十五樓：銷售需要兩方面的知識：產品專業知識、銷售專業知識。缺少任何一種，都不會成為優秀的銷售人員。
    十六樓：做銷售和做設計的應該有本質的區別，所以出現這種情況還是能理解的，反正做銷售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷售人員。但是我還是覺得一個銷售人員如果在專業知識上更加的開闊那將是一個更完美、更優秀、更成功的銷售人員！
    關系是z*大的生產力？
    主樓：不久前，我們參與一個項目投標，當時甲方組織了一個15人的評委會，我們各家都對自己的設計、施工、設備選用及各種承諾進行了闡述，我們被評為第一名。 結果一家設備、施工各方面均被淘汰的廠家，由于與一把局長關系密切，為讓此家中標，一把局長推翻了前面的評比結果，提出了新的評標辦法：1、完工后付50%的工程款，余款一年后分期付款；2、誰家價低給誰家。結果不言而喻。
    二樓：在中國做銷售很悲哀,不會吃喝玩樂請客送禮肯定業績不會很好,因為有些甲方好這一套,但這樣出來的業績或許從道德上稱不上大師,甚至被人輕視,別人只看到成績,看不到背后的辛勞和壓力;話又說回來,道德上的大師肯定做不成生意,中國靈活的人才能做生意,老外都按規矩出牌,而中國按規矩出牌就會吃虧,怎么辦? 郁悶!!
    三樓：作銷售的要注意,設計院的是養不熟的狼啊,千萬注意啊!
    四樓：做銷售的其實就是“做”人的！尤其在中央空調“關系營銷”太重要了，修煉啊！
    五樓：人際關系是非常重要的，要說服別人，無非是曉之以情，動之以理，以誠得信，以德服人，不管做什么，都這樣。做銷售的話，若產品過得去，再加之以錢以利砸過去，哎，就那么回事吧……
    六樓：中國的國情決定了只能用“農村包圍城市”的游擊戰爭，外國的正規軍到中國一樣沒用，你不見中秋許多外國公司送月餅么，那就是很有中國特色的人情公關。要想做好營銷也得知己知彼，在中國你不但要有外國大師的一切優秀品質你還要能喝能說能搞關系，z*好還要有背景，所以說中國的大師，難啊……
    七樓：做銷售追求的是z*大的市場效益，說白了就是多簽單，多簽大單。但我覺的一個市場的培育是要求有甲乙雙方的共同努力，雙方的共同提高，有什么樣的甲方就有什么樣的乙方，往深里說，有什么樣的市場需求就有什么樣的產品。
    八樓：各位一定是沒有做過銷售，在中國這塊地，沒有良好的人際關系處理能力，就算你簽了合同，后面的麻煩事一堆，煩都煩死你！
    九樓：現在要當銷售人員，就必須五毒俱全，我不是搞銷售的，是搞設計施工的。給我的感覺是四大品牌或者是麻將痞，或者是酒鬼，或者會拜山頭，比較老實的受欺負。
    十樓：中國的國情就是如此啊 ，人際關系是很重要的了!特別是在北方沒有關系幾乎干什么都不行了啊!
    十一樓：人際關系是銷售人員z*大的生產力！
    十二樓：設計院跑信息，甲方作決定，代理要賺錢，廠家要利潤。
    十三樓：如果是甲方為共產黨的或設計院與甲方關系很密切的，搞定設計就成功了60%，后面看20%的努力+20%的運氣。如果甲方為房地產公司或甲方的專業人員認為自己很專業的，搞定設計后項目就丟了80%。太詳細的還要自己悟！
    十四樓：專業、溝通、腿勤
    十五樓：做銷售就要面對形形色色的人，你s*先要搞清楚他們的需要以及他們的實力，如果一個工程總包下來才幾百萬你讓他用幾千萬的空調不現實。還有就是很可能安裝公司負責人已經被別的公司搞定了，他當然不會用你的還會說你的不好，下次s*先從關鍵人物下手，或搞定甲方讓他們直接指定你的空調就不會有那么麻煩，還找那家安裝公司氣死他他還很高興，因為有錢賺。
    十六樓：盡管現實中關系很重要，銷售人員有時確實要會吃喝嫖賭抽，學會和各種人胡侃海吹，但不是絕對的，大凡大的工程項目業主都有對應的所謂的懂行的工程師，如果銷售人員在技術上連這個工程師都搞不定，那將是件很麻煩的事。再說，關系的重要性主要體現在政府、國企等客戶上，如果這里有專業的銷售人員，你可以試著做一個市場細分，你會發現中央空調的項目屬于非政府、非國企的客戶越來越多，這類客戶的銷售，關系就不是那么重要了（不是不重要，做銷售就是做人，關系的建立及維護永遠是重要的），客戶主要是看你的產品和方案給他帶了什么利益，人家不要回扣，不要你陪著泡妞，甚至不愿和你吃飯，人家要的是經濟和利益的z*佳匹配，作為銷售人員，你必須用非專業的通俗的語言把十分專業的東西介紹給客戶，而且要創造性地去推銷你產品的賣點，為客戶創造出更多的價值。因此你必須具備把專業知識翻譯成白話的能力，在回頭看一下做銷售的要不要懂技術，那種RT和KW都搞不清的銷售人員是不能適應越來越快速變化的市場的，只是，銷售人員的溝通說服能力，倒是極其重要的。