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服務(wù)式銷售為何難以實現(xiàn)

2010-11-12 15:35:48 閱讀()

    [中國制冷網(wǎng)] 服務(wù)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，銷售人員站在客戶利益的角度為對方提供專業(yè)的意見和解決方案，并與客戶建立良好的關(guān)系，讓銷售員成為顧客與企業(yè)之間的橋梁。在傳統(tǒng)銷售中“服務(wù)”是為了更好地賣出產(chǎn)品，而在服務(wù)式銷售中“服務(wù)”本身就是作為商品存在的。由此不難看出，服務(wù)式銷售無論對企業(yè)、銷售員還是顧客來說，都是共贏的局面。但在國內(nèi)，服務(wù)式銷售的概念雖然已經(jīng)提出較長時間，卻還是沒有得到廣泛的應(yīng)用，這其中不乏有以下原因：

    s*先是觀念難以轉(zhuǎn)變。要改變一種觀念是很困難的，尤其是在改變觀念的同時還要改變行為。傳統(tǒng)銷售里，以賣出產(chǎn)品為z*終目的的想法在很多企業(yè)和銷售人員心里根深蒂固，迫于業(yè)績的壓力，如何在短期內(nèi)將產(chǎn)品售出、創(chuàng)造出利潤成為他們的s*要任務(wù)。與此相比，服務(wù)式銷售過于繁瑣的過程反而顯得“累贅”，加之在很多企業(yè)的想法中，認為中國是一個龐大的市場，即便流失老客戶，也會有更多的新客戶誕生。

    其次是很多銷售人員的專業(yè)能力受限制。服務(wù)式銷售s*先要求銷售人員要有足夠的專業(yè)知識，甚至要充分地了解競爭對手的信息，尤其是在一些技術(shù)行業(yè)，但目前大部分銷售人員無法達到這一要求；其次銷售人員要有解決問題的能力，不同的客戶所面臨的問題都不一樣，銷售人員要根據(jù)客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經(jīng)常忽略站在客戶的角度去分析問題，z*終無法與客戶建立良好的感情和忠誠度，服務(wù)式銷售的目的也就無法達到。

    z*后，國內(nèi)銷售行業(yè)是一個離職率較高的行業(yè)，這對企業(yè)和銷售人員來說都是一個重大的損失。一個新的銷售習(xí)慣的誕生需要長時間的培養(yǎng)，但人員流動率較高讓企業(yè)陷入不斷對新人培養(yǎng)的過程，在生存的壓力下，多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)而選擇傳統(tǒng)的銷售模式。對銷售人員來說，不同行業(yè)、不同企業(yè)之間的銷售模式都存在差異，銷售人員需要不斷適應(yīng)新的銷售方式，各方面壓力下，銷售人員往往選擇能夠快速帶來利益的傳統(tǒng)銷售而不是服務(wù)式銷售。

    服務(wù)式銷售是大勢所趨，市場競爭的激烈讓企業(yè)將服務(wù)式銷售作為開發(fā)新客戶、維護老客戶的s*選銷售模式。只要克服了以上問題，服務(wù)式銷售將成為市場中一種長效的銷售模式。

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