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代理商拓展新品渠道“四步法”

2010-11-12 15:35:01 閱讀()

    [中國制冷網] 中央空調代理商接手一個新品牌或者新產品系列的代理權時，往往都是面臨生存和發展的問題，這點與地方經濟發展面對的問題基本類似：是大興土木、亂砍亂伐，用環境的惡化換得暫時的GDP增長?還是人與自然和諧共生，平穩發展?

    其實，與品牌的發展要求保持一致，大可不必“亂砍亂伐”，“小步快走”才是正道。

    第一步，從品牌和自己的“老”客戶入手。在區域市場，品牌、專業代理商能夠生存下去的根本，就是他們的老客戶。這些渠道多少都有點“粉絲”的味道，與之對應的渠道政策及推廣技巧是“實話實說”，要把現在代理產品面臨的問題和自己的想法完整與他們溝通。同時，還要給予他們z*大利益和榮譽，讓這些忠實的“粉絲”在體會酒店門口苦等的痛楚之后，還要有與明星合影的片刻虛榮。當然這只是打一個比方，但是要想迅速的推開市場，啟動第一波市場，“老客戶”很重要。

    第二步，從中央空調工程的關聯渠道入手。中央空調工程素有“三分設備、七分安裝”之說，這種特點就決定了可能參與到工程銷售的渠道，不僅僅有掛牌的公司，還有很多有一定客戶資源的安裝工、施工隊、售后網點等，這些渠道是隱形的，不能浮出水面的原因是他們有明顯的劣勢，例如資質、售前技術、商務談判等。代理商出臺針對性的解決方案，對于新品牌、新品類的規模達成不可忽視。

    第三步，從競品邊緣渠道入手。工程項目的競爭是只有“g*”沒有“亞軍”的競爭，失敗的不僅僅有競品的經銷商，還有同一品牌的經銷商。多次的項目競爭會逐漸形成一批邊緣化的經銷商——有項目信息，但得不到廠家太多支持的經銷商。對這部分經銷商的推廣，可以通過點式的資源投入，形成合作。同時，對新品牌市場氛圍的形成具有積極的促進作用。

    第四步，從建筑工程的邊緣渠道入手。這種邊緣和第三步的邊緣不同，指的是中央空調對于他們來說是一個邊緣化的產品，因為從建筑物的成本構成看，樁基、主體、裝修、電梯，其后才是空調。前述幾類工程因為項目成功的變數較大，存在著對工程商推廣難度大、服務成本高等問題，中央空調代理商在重負之下往往不愿投入人力、物力、財力。從此類建筑工程邊緣渠道入手，可以起到“錦上添花”的效果。

    需要注意的是，上述幾步走，走的是不同的圈子，代理商與之配套的服務是有所側重的，切忌“一刀切”和“走過場”。

    與上述四步同時并發的，是代理商自身組織結構的優化，集中體現在對分銷商的“服務”上，例如：售前支持、售后服務、物流配送等等。雖然現在的中央空調產品可以用“同質化”一言以蔽之，但每個品牌無論是從產品結構還是決策機制等都會有或多或少的不同，這就要求代理商做到“互通”，互通的結果就是對分銷渠道的服務更有針對性。

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