談判技巧

　　優(yōu)秀的商務(wù)談判者需要擁有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，要具有耐心和冒險(xiǎn)精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態(tài)。法爾考說，其中，聆聽的能力至關(guān)重要。要聆聽顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿足對(duì)方的要求；從各個(gè)層面提出更多的問題，評(píng)估各種備選方案的可行性和合理性，了解對(duì)方立場(chǎng)的同時(shí)闡明自己的立場(chǎng)。請(qǐng)記住： 一次談判的失敗并不代表未來(lái)沒有合作的可能，不要關(guān)閉未來(lái)談判之門。

　　“有些談判者在談判開始之前就作出定論：有望成為長(zhǎng)期合作伙伴的就采取合作性談判策略；如果是一次性的合作就采取競(jìng)爭(zhēng)性談判策略。我認(rèn)為這樣做過于草率，因?yàn)樗凸懒苏勁姓呖赡芨淖兒献麝P(guān)系的能力。”

　　“談判就好比約會(huì)，和一個(gè)女生約會(huì)并不意味著一定要和她結(jié)婚。那也許只是一頓晚餐，但誰(shuí)也無(wú)法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)。”

　　跨文化談判

　　當(dāng)今商業(yè)世界日益q*化，談判者必須具備多元文化知識(shí)。同時(shí)，雙贏談判策略將有助于談判者避免失誤。法爾考說：“我們不可能今天學(xué)如何和俄羅斯人進(jìn)行談判，明天學(xué)和中國(guó)人談判，后天學(xué)和日本人談判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月異，談判者需要的是擁有一種技巧，一種能在溝通中了解對(duì)方和贏得對(duì)方信任的談判技巧。”

　　“雙贏談判策略使談判更為開放、透明，更富有道德性和社會(huì)認(rèn)同性。這樣的談判不是純粹的討價(jià)還價(jià)的利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而是尋求z*佳共同利益– 包含股東價(jià)值和所有利益相關(guān)者價(jià)值的雙贏合作。”

　　那么，如此的談判策略是否有助于推動(dòng)q*金融交易的可信度和透明度？“雙贏談判策略的道德性和透明度的確吸引人，但我認(rèn)為它真正的優(yōu)勢(shì)是價(jià)值創(chuàng)造，并使公司的利益z*大化，”法爾考?xì)w納說。